Carro de imagem: Entenda por que as marcas lançam modelos que “não vendem”

Você já parou para pensar por que um fabricante lança um determinado carro caríssimo, com produção limitada e quase nenhuma propaganda? Esse tipo de modelo é conhecido na indústria como “carro de imagem”. O seu propósito real vai muito além de ser um sucesso de vendas: ele funciona como um grande trampolim para os seus irmãos de catálogo.

O comprador de automóveis, especialmente o brasileiro, não baseia sua escolha apenas na razão. A identificação com a marca e o fator status contam muito. Se uma montadora produz apenas modelos racionais, ela atrai quem faz contas. Mas, para conquistar quem decide pela emoção, é preciso criar uma aura de desejo. É exatamente aqui que entram os carros de imagem.

O efeito vitrine: Do Civic Type-R ao City

O Honda Civic Type-R é o exemplo perfeito dessa estratégia. Ele chegou ao Brasil com um preço elevado e pouquíssimas unidades. A Honda não investe em comerciais de TV para ele, mas mantém o modelo sempre em destaque nas concessionárias e nas redes sociais. Qual é o objetivo? Atrair o curioso para dentro da loja.

Muitas vezes, o consumidor entra na revenda para admirar o Type-R, mas o orçamento não permite a compra. É nesse momento que o vendedor entra em ação. O cliente, já seduzido pela aura da marca, acaba fechando negócio em um City Hatch ou um HR-V. O carro de imagem serviu como o “anzol” que trouxe o comprador para o ecossistema da marca.

O poder dos “escorpiões” e das versões GTS

Essa lógica também funciona em escalas menores, através de versões esportivas de modelos comuns. Os Fiat Pulse Abarth e Fastback Abarth cumprem exatamente esse papel. O cliente se encanta pelo visual agressivo e pelo desempenho dos escorpiões, mas, na hora de assinar o contrato, acaba levando a versão semi-híbrida ou até a de entrada por ser mais racional.

O mesmo fenômeno aconteceu com o Volkswagen Polo GTS. Ele raramente era a versão mais vendida da linha. O objetivo era transferir o prestígio da versão topo de linha para as opções mais baratas. No final do dia, o cliente leva para casa um modelo 1.0, mas sente que carrega um pouco da alma do esportivo que viu na vitrine.

Aliás, os carros de imagem são a prova de que o mercado automotivo é movido por sonhos, mesmo que o negócio seja fechado na ponta do lápis. Eles tornam a marca legal e atraente para novos públicos.

E você, já entrou em uma concessionária por causa de um carro de imagem e acabou levando outro? Conte para a gente nos comentários!

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